疫情期間如何開展銷售工作

--來自實體型企業的幾點建議

上海威固化工制品有限公司

突如其來的疫情，打亂了企業的開工節奏。為了降低影響，大多數企業無奈選擇了線上辦公。線上辦公對依靠線下銷售拜訪的實體企業是災難性的打擊。難道企業業務，就要因為疫情而被迫中斷嗎？若沒有銷售，賬上的資金能抗幾個月？

基于對疫情持續時間和影響深度的判斷，結合實體企業的特點。在疫情期間如何開展銷售工作，作為有二十多年生產膠粘劑經驗的上海威固化工提出以下幾點建議。

1、 首先從心理上擺脫疫情的影響

  疫情雖然對實體企業業務會有影響，但疫情總會過去的。歷史上從來沒有一個病毒可以把一個國家的人民打倒。生活和工作必將還要繼續。疫情不僅影響著我們自身企業，也勢必影響著競爭對手、影響著渠道、終端客戶。我們必須保持狀態，為大災后的大治做積極準備！這可能又是一次我們跑贏對手的開始！

2、 營銷需要增加新技能

  這次疫情，實體企業線下的銷售人員被迫砍掉了“面訪”的技能。在平時的銷售過程中，面訪的技能帶給銷售人員最大的成效是獲取客戶。實體企業需要思考除了面訪能獲取客戶之外，是否可以通過增加其它技能來獲取客戶？無疑在網絡時代，網絡營銷也是獲取客戶的重要方法。企業全體銷售人員甚至是全體員工應投入到企業的網絡推廣工作中去，在疫情期間學習一下各種網絡推廣工具，深度研究和使用一下這些工具的縱深功能為企業的網絡營銷貢獻力量。

3、 制訂一個應急的工作計劃。

  由于疫情對中國每個區域的影響程度不同，故銷售人員要仔細分析不同區域、不同類型、不同現狀的客戶，給關鍵客戶打電話關注客戶的經營狀態。銷售人員要站在每個客戶的處境思考““我該如何為客戶創造價值、我目前該采取什么樣的動作為客戶解決力所能及的問題”。避免等疫情過去了客戶也丟失了，讓先前的努力付之東流。時刻關心客戶的變化，仔細梳理疫情過后，最可能率先抬頭的客戶，這就是疫情過后你的優質客戶。在新客戶成交方面，應重點關注已試樣成功的新客戶。因為此類客戶已經解決了產品問題，剩下是商務問題可以進行無接觸成交。這個時候也是對往年銷售人員親自參加試樣的回報，對于往年寄樣過的客戶如何轉化把試樣客戶也應做詳細的策略。另外對于往年經營狀態較差又有欠款的客戶，要特別留意其開工情況必要時要采取措辭避免呆賬的發生。認真的準備一份這樣的計劃，它將決定你疫情過后的業績情況。

4、 反思過去工作中的不足

  補齊2019年未完善的工作總結分析，分析2020年工作計劃中的方法、策略是否得當？是否清晰可行？還存在的哪些不足？厘清工作中的障礙。對于企業的各項制度、流程、表單是否清楚？自身企業的優勢和產品知識是否融匯于心？所有的這些工作都需要時間、需要沉下心來仔細思考。只有想透了，才能做的更好。

5、 學習

  在疫情期間無形中為線下銷售人員提供了很多額外業余時間。利用這些時間去學一本書、一門課、開拓一下新思路。學習是獲得新思路的最佳手段，也是增強自身能力的有效方法。在任何時候都應該堅持。

  讓我們用新的辦公模式，來迎接新的挑戰。從心理上擺脫疫情的影響，從行動中啟動自我。

  危機，對于努力的人來說，是脫穎而出的機會。被疫情禁足的日子，也是閉關修行的日子，不同的選擇，會有不同的結果。